1. Convenez de ce qu’est une demande pertinente
Les critères de qualification doivent être définis avec les équipes commerciales. Distinguez l’intérêt exprimé de l’adéquation du profil à l’offre : une interaction ne démontre pas à elle seule qu’un contact est prêt à acheter.
Salesforce Trailhead — définir les critères de qualification
2. Posez les questions qui préparent la suite
Pour votre premier échange, précisez le besoin, la prestation envisagée, le contexte et la période souhaitée. Demandez seulement ce qui aide à orienter la demande ; les détails peuvent être complétés pendant l’échange. Si le besoin est hors périmètre, expliquez-le plutôt que de le compter comme une opportunité.
3. Donnez un responsable à chaque prospect
Conservez la source, un résumé du besoin, la date du dernier échange et une prochaine action datée. Par exemple : vérifier un point, préparer un rendez-vous ou répondre à une question. Convenez avec l’équipe d’un délai de prise en charge réaliste et d’une façon de reprendre les demandes restées sans suite.
4. Mesurez chaque étape séparément
Google Analytics distingue les nouveaux leads, les leads qualifiés et les leads convertis dans son rapport d’acquisition. Ces mesures nécessitent l’envoi des événements correspondants ; elles ne découlent pas automatiquement de simples clics.
Google Analytics — distinguer les étapes de l’acquisition de leads
| Étape | Ce que vous devez savoir | Prochaine action possible |
|---|---|---|
| Demande reçue | Une personne a effectivement transmis une demande | Lire la demande et vérifier le besoin |
| Prospect qualifié | Le besoin correspond aux critères convenus avec l’équipe | Proposer un échange commercial adapté |
| Client | Une vente a été confirmée selon vos règles commerciales | Transmettre le contexte à l’équipe chargée de la prestation |
Acquérir davantage ou mieux suivre l’existant ?
Si les demandes correspondent à votre offre mais restent sans réponse, commencez par le suivi. Si les contacts sont traités mais rarement pertinents, revoyez le message et la qualification. Si les demandes pertinentes sont trop rares, examinez la visibilité et les canaux. Ces situations appellent des actions différentes.
Quels indicateurs retenir pour votre PME ?
Suivez les demandes reçues et les prospects qualifiés sur une période commune, puis les rendez-vous effectivement tenus et les ventes confirmées. Pour calculer un taux de qualification, divisez le nombre de demandes qualifiées par le nombre de demandes examinées du même ensemble. Pour un coût par prospect qualifié, précisez les dépenses incluses et la période ; si aucun prospect n’est qualifié, ce coût ne peut pas être calculé. Évitez de comparer des campagnes dont les cycles de vente ne sont pas achevés de la même façon.
Préparer votre premier échange avec AIBS
- L’offre et le type de clients que vous recherchez.
- Quelques demandes récentes, anonymisées, pertinentes ou hors périmètre.
- L’origine des contacts et les actions d’acquisition déjà essayées.
- La personne qui traite les demandes et les outils utilisés.
- Votre objectif, votre capacité de suivi et les moyens envisagés.
À retenir
Un parcours utile relie une offre claire à une demande pertinente, puis à une prochaine action suivie. La quantité de contacts, leur qualification et les ventes doivent rester des observations distinctes.